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　　事实上，每家工厂都有自己的*特性，甚*一家工厂内的产线与产线之间也存在巨大差异。

　　有的产线新一点，有的产线老一点，新老产线埋在地下的IOT终端设备(http://www.maoyihang.com/sell/l_4/)密度都不一样，所以产出的密度自然不一样。

　　“即便你有这个算法能力，可能原材料的密度以及覆盖面有很大的差异，因此就存在怎么把这个技术嵌入到产线上，也就是安装适配的问题。这就像我们买了一套软件回到家，如果电脑不兼容怎么办？”

　　做光伏项目时，闵万里团队就决定先自己去搞适配，整个过程都先自己干，到目前为止，已经掌握了这些适配的关键要素，并把它们做成一个标准的适配手册提供给开发者，告诉他们适配的时候需要看哪几个维度。

　　但另一方面，对产线和工厂管理人员*了解，更擅长做适配的人仍然是ISV们。

　　ISV指的是*立软件供应(http://www.maoyihang.com/sell/)商，在这里指专门面向制造业从事软件开发、生产、销售(http://www.maoyihang.com/sell/)和服务(http://www.maoyihang.com/sell/l_11/)的企业(http://www.maoyihang.com/company/)；扮演的角色类似于安防(http://www.maoyihang.com/sell/l_17/)行业的集成商。

　　“我们*擅长的肯定是提供核心算法模型，但车间的张主任要用，他看到的界面必须是按照他们的管理习惯高度定制化的东西。他跟你提需求时会说，我这个车间的管理流程是几班倒，通常这样来管理云云。而我们智能化分析与推荐的那些参数怎么按照他们既有的管理流程呈现出来，都是高度定制化的东西，需要让ISV来做，他们懂工厂喜欢什么。”

　　有意思的是，此前很多报道都把『联网』问题看作是工厂上云以及智能化改造的困境之一，但闵万里恰恰认为这并不是一个技术难题，

　　“**连网真的不是什么难题。你想连，第二天拉几个人，网线一搞，但工厂主没看到利益是不会动的，何况是在他们产线上动刀。所以说这个问题不是技术难题，而是一个商业动机是否足的问题。**你是工厂主，没有看到联网之后的好处，是不会花钱去联网的。”

　　一方面，他们怕给自己现有的产线搞出事来，另一方面，他们没有被智能化所创造的价值所打动。

　　在制造行业，特别是重工业*域，“停产”是一件*对不被允许发生的事情。以石油与钢铁行业为例，停产可能会被看作是重大事故，仅重新启动就会花掉好长时间。

　　因此对于工厂来说，改造利用非侵入性植入方式是非常关键的。

　　“你会发现，我们做的所有案例都不停产，都*不干扰它现有生产流程的前提下，给他增加智慧因素，告诉工人参数应该怎么调。但在这之前，你需要它的数据能汇集在一起，其中包括联网问题，而这个只要解决他们的动力问题就好了。”

　　如何解决动力问题？当然是让他们看到这样做的价值空间到底有多大。

　　闵万里谈到了技术公司(http://www.maoyihang.com/company/)通常会向工厂主们抛出的两种“甜头”：一种是防守型价值，另一种则是进攻型价值。

　　许多公司都会用“预测性维护”这种防守型价值来说服制造企业，但很多时候起到的作用非常小。因为在后者看来，成本预算是固定的，而降低成本的诱惑并没有那么大。

　　“举个例子，你说今年IT(http://www.maoyihang.com/sell/l_25/)成本我帮你节省20%，他会算多少钱，但是节省是有上限的。你每年的IT预算就那么多，如果有500万，你帮他们节省30%也就150万，他们可能没什么感觉。但是进攻型价值则是没有上限的。”

　　工业大脑采取的策略便是用进攻型价值来打动工厂主。他们提出帮助工厂提升良品率，因为像能源(http://www.maoyihang.com/sell/l_34/)、光伏等重工业制造产线的GDP非常高，稍微有1%的提升就会有成百上千万的价值。